13582153_862550537184484_5414022609045019135_o

Инженерный подход в бизнесе и в жизни

Очень часто сидя в совете директоров и слушая повестку дня ты испытываешь дежавю — хей, это же эпизод «слепые щупают слона»! Разумные люди предлагают совершенно безумные вещи, не имеющие никакой связи с развитием ситуации в компании. Такое ощущение, что как только управление выходит за пределы организации ежедневной текучки руководители катастрофически перестают понимать чем они занимаются. Меня это так подбешивает, что я недавно даже написал неудачный пост на эту тему. Этот бесценный опыт помог мне связно изложить свои мысли, которые я и презентовал недавно на TEDx. Поскольку видео пока не готово, предлагаю вашему вниманию расшифровку моего выступления.

Slide01

Идея этой презентации родилась зимой, в чудесной кофейне «Кофемания» в аэропорту Домодедово.
Я сидел за одним столом с бизнесменом Костей из Саратова, весь такой обложенный спецификациями и тыкал тестером в железяку, пытаясь понять почему она не работает – ну то есть весь айтишный до безобразия.
Было очевидно что я из ИТ, и Костя спросил меня: как они это делают? Я думал он про кофе, и говорю – ну, очевидно – хорошая смесь, правильная машина, надежный процесс, тренированный персонал. Нет, Костя говорит, я вот читаю, а ты ж из ИТ, ты мне скажи как они это делают:

Slide03

Неужели вообще какая-то компьютерная система помогает зарабатывать?И даже если помогает – вот есть какие-то компании которые прямо так могут посчитать – на 26% продажи выросли, не на 24 и не на 30, а вот на 26?И тогда я сел на коня, достал шашку, и рассказал следующее:

Slide04

Все бизнесы на любом рынке делятся на 2 части: большая – которая не знает, почему и как она зарабатывает. И они действительно никогда не инвестируют ни в какие технологии. Их 80%, но им принадлежит примерно 40% рынка.
И меньшая половина, которая активно потребляет технологии, зарабатывает на них, и даже может сказать сколько именно. Их всего 20%, но им как ни странно принадлежит примерно 60% рынка.

Как это у них получается? Чтобы понять это я попрошу вас «отмотать назад» до самого главного вопроса…

Slide05

Зачем мы вообще делаем бизнес? И тут сразу важная ремарка:
Slide06«Заработать кучу денег» – не ответ. Все, кто пытался начать бизнес чтоб заработать большие деньги, закрыли бизнес в течение года. Если есть коучи в зале, они знают, что люди годами бьются с запросами «я хочу заработать на феррари» и «хочу свое дело», и безрезультатно. У кого получается заработать деньги?

Slide07

У тех, кто создает для людей ценность.
Чашка кофе.
Новый гаджет.
Тонны вывезенной макулатуры и десятки спасенных деревьев.
Каждый бизнес приносит ценность в мир, и эту самую ценность можно посчитать в единицах.

Slide08Так что если хотите заработать кучу денег, в первую очередь думайте про то, какую ценность вы принесете людям, потому что именно за нее они несут вам денежку.

Решайте их проблемы, исполняйте их мечты, одним словом – делайте их счастливыми. По моему скромному мнению, только для этого есть смысл открывать бизнес.
На этом альтруистическая часть заканчивается и мы переходим к суровой капиталистической реальности 🙂

Slide09

Реальность такова.
Жизнь бизнеса делится на 2 части. В стартапной фазе он мучительно ищет, что же за ценность он приносит в мир.
Очень часто после столкновения с рынком он гибнет, так как оказывается что выстраданный продукт никому не нужен.
Очень часто он видоизменяется до полной неузнаваемости.

Slide10

На этом этапе если вы придете на заседание совета директоров, то он будет напоминать сцену из Гайваты.
Это вот в центре СЕО, а вокруг пляшут VP – потому что когда компания маленькая и еще ничего не зарабатывает, то все 5 человек вынуждены довольствоваться звучными должностями вместо денег 🙂
И вот они все вместе берут бубны и камлают идею продукта. Это во многом больше искусство и магия, чем наука. Там больше работает интуиция, или как ее принято называть у нас, «чуйка». Хотя и эта область потихоньку алгоритмизируется — почитайте, например, Christen’s «Seeing Whats Next».
Еще чаще после «рихтовки жизнью» он наконец определяется, что же за ценность он создает, и у него постепенно проявляется цепочка создания ценности.

Slide11

Внутри каждого бизнеса есть цепочка действий, которая берет фантазии и возможности, и превращает их в конкретный результат, который мы и поставляем клиенту, и за который он платит. Она называется цепочка создания ценности. Наблюдение из жизни – все коммерчески успешные бизнесы очень хорошо знают свою главную метрику – единицы ценности, которые они создают, и свою цепочку создания ценности. И дальше вся работа структурируется вокруг цепочки создания ценности.

Slide12

Есть очень простые цепочки, типа интернет магазинов или кофеен.
Есть сложные цепочки, типа телекоммуникационных компаний и издательств.
Но цепочки практически всегда. Тут нужна одна оговорка.
Есть несколько типов «бизнесов», где нет никакой пользы и нет никакой цепочки. На перерыве можем этот феномен отдельно обсудить, но их ничтожно мало, 1-2%.
Для остальных наличие цепочки ценности практически неизбежно. Вы просто скорее всего никогда не думали про свою компанию в таком разрезе.

Slide15

Вот например пару недель назад был в Москве у коллег, которые делают Free To Play игрушку. Маленькая команда, помещается в одной комнате, у них сейчас стадия «пан или пропал». И вот они мне говорят – «у нас нет никакой цепочки создания ценности, а наша главная метрика – это количество пользователей игры». А мы стоим такие в комнате, где одна стена целиком – она такая доска. И я им говорю – «оглянитесь». Они смотрят на доску. 5 секунд. 10. Начинают ржать. Потому что это правда, что они смотрят на «количество возврашающихся пользователей». Но чтоб они возвращались – им нужно выпекать новый контент и новые фичи в игру, и именно это их цепочка создания ценности. Для них «контент = пользователи». Хотите верьте хотите нет – но если вы научились стабильно поставлять вашим клиентам то что делает их счастливыми – то можно уверенно говорить, что ценность уже ясна, и у вас сложилась цепочка создания ценности.
Так что если вы подумаете, то наверняка вскроете эту цепочку для вашей работы.
Тем, кто работает в инженерных компаниях, конечно проще.

Slide16

Потому что столкнувшись с цепочкой создания ценности нженер говорит:
Хей, я уже видел это кино!
Сначала я смотрел его в универе, потом на работе.
Мы в универе начинали с этих квадратиков еще до того как нас пустили код писать и схемы проектировать.
Получи вводы с датчиков, сделай с ними что-то, запроси при необходимости еще данные, прими решение, если А то делай «раз», если Б то делай 2…
Это классическая система: принимаем что-то на входе, потом цепочка действий, потом выход.
Как только он опознал в бизнесе систему – он начинает работает с бизнесом как с системой.
Потому что он знает, что безупречно работающих систем не бывает. Они все требуют вначале отладки, а потом обслуживания.

Slide17

Возьмем нашу развивающуюся кофейню.
Например, мы научились варить отличный кофе. Но беда в том что продаем всего 10 чашек в день.
У нас такая простая цепочка создания ценности, что все очевидно: всего 10 покупателей. Может не можем сварить? Можем. Может неуютно в кофейне? Уютно. Может никто не приходит? Бинго! Вот оно, узкое место.
Начали шаманить с продвижением. Вешали рекламу на стенде, раздавали флаеры у метро, размещались в директе и адвордсе – как-то нашаманили клиентскую базу, люди пошли.
И начались очереди.
И вот тут есть 2 возможных подхода.
Подход первый – диктует нам традиционный здравый смысл. Традиционный ответ какой?
Он говорит — послушай, у тебя все хорошо!.. Деньги идут? В очереди же не ты стоишь? Клиенты же орут не на тебя? Все ок, подумаешь – 500 человек не обслужили!.. Пусть стоят!.. Теперь у нас куча людей, куча денег, можно плевать на всех!.. (Минские кафе к сожалению очень любят этот подход).
А инженер все видит не так.

Slide18

Инженер говорит:
Мы имеем дело с системой. В любой системе действует самый главный закон оптимизации. (Именно из-за него мы часто не любим интернет провайдеров.)
Потому что производительность всей системы… Определяется самым узким местом в цепочке.
И вот инженер сразу говорит – а как выглядит цепочка? Где «узкое место»?

Slide19

Давайте представим себе цепочку, контур, если хотите, создания этой самой чашки кофе.
И мы видим, что очередь образуется от того, что принять заказ – на нашей кассе-полуавтомате очень легко и быстро. Предположим, это занимает чуть меньше минуты. За смену мы можем легко принять 1000 заказов.
А вот варить кофе и взбивать пену – долго. Наш бариста не в состоянии сделать это менее чем за 5-6 минут. И вот через это и образуется очередь. Бариста + молоко + эспрессо – это узкое место системы, «бутылочное горлышко».

Slide20

И вот пока инженер стоит и медитирует над этой цепочкой, к вам заходит поставщик и говорит – купите новую кофе-машину!
10000 стоит! Зато варит 2 чашки эспрессо! И параллельно взбивает молоко!
И вот тут большая разница между инженерным и не инженерным мышлением.
Неинженерный здравый смысл говорит: у нас новая машина, за которую мы уже заплатили 1000. А нам предлагают еще 10000 заплатить! Не надо нам это!!! Иди отсюда давай!
А инженер такой «стоп! минуточку…» Инженерный подход говорит другое: заглянем в квадратик номер 3.

Slide21

При цепочке сверху мы делаем и продаем 500 чашек в день.
А с новой дорогущей машиной-полуавтоматом, которая варит 2 эспрессо одновременно и еще и пену взбивает – мы экономим больше половины времени.

Это означает, что из 500 уходящих 250 мы можем вернуть.
+250 чашек кофе – это +половина к прибыли, соответственно инвестиция в новую технологию дает нам +50% к прибыли.
Если предположим на каждой чашке вы зарабатываете 1 бакс, то вы теперь легко можете посчитать ROI: машина окупится примерно за 40 дней. Эй, мужик, распаковывай свою железяку!
Почему только 250 чашек и только 50%?

Slide22

Возникло новое «узкое место», которое надо расшивать J Я поэтому и говорю, что цепочка всегда сбоящая J
Но тут уже интересно — смешать и сделать арт уже никакая машина не сможет, тут надо вкладываться в персонал.
Если вы когда-нибудь думали «зачем нам HR?», то инженерный подход легко позволит ответить на этот вопрос – например, в этой цепочке создания ценности навскидку есть 2 звена, где HRу есть чем заняться.
(Для начала —  найти тренинг, который поможет нам выйти на 1000 чашек, а лучше на 1200.)
Кстати, если вы обратите внимание на историю всех великих компаний – вы обнаружите что там в определенный момент времени всегда появлялся наверху парень с таким мышлением 🙂 Ну, по крайней мере в тех про которых вы потом читали в Forbes 🙂

Slide23

Этот же принцип кстати работает на совершенно бытовом уровне. Если предположить, что ценность жизни человека – это исполнять мечты, то можно построить вот такую доску.
И кстати из этой доски очевидно что «узкое место» этого парня – это умение выкраивать время 🙂 В чем прелесть такого подхода?

Slide24

Первое преимущество: вы понимаете, что происходит. Ваша работа больше не выглядит для вас шаманством по варке зелья с непредсказуемым результатом и опасностью для жизни.
Если раньше вы тыкались вслепую и часто травились варевом – так теперь у вас будет техпроцесс.
Вы понимаете, что вы делаете, где входы, где выходы, на какие индикаторы смотреть для того чтобы регулировать процесс, и где сейчас узкое место.

Slide25

Второе преимущество: технологии шагнули далеко вперед. Если раньше чтоб сделать электронный термометр, мне надо напаять вот такую хреновину, то сейчас мне достаточно сделать так: [пыщЪ — пыщЪ LittleBits].
Хотите я его еще и к сети подключу? Думаете это сложно? [Пыщъ]!
Так вот в окружающем вас мире появилась куча совместимых технологий для любой деятельности, от организации продаж до управления своим временем.

Slide26

Например, вот целый набор технологий, который можно предложить парню, у которого никак не получается выбрать время.
Начать с тайм трэкинга, увидеть куда девается время, и затем выбрать 1-2 квадратика, которые ему нужно добавить в свою жизнь чтоб оно наконец появилось.
Возможно, все ограничится простой микроразбивкой задач, а возможно, придется поменять приоритеты или нанять ассистента и скинуть часть задач на него. И что характерно…

Slide27

В современном мире есть огромное количество технологий для самых разных квадратиков, которые могут вам понадобится в жизни. Для любой задачи, от производства вещи до решения проблемы, есть технология и специалисты. Вам остается только понять что есть для вас ценность, описать цепочку ее создания, и собрать эту цепочку из кубиков – так, как вам нравится.

Будьте инженерами своего бизнеса и своей жизни!

Еще на эту тему:

Инженерный подход в бизнесе и в жизни: 3 комментария

  1. Круто. Мне очень понравилась статья. Сам исповедую «процессный подход». Всем рекомендую.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *